目前，工程建设市场日趋规范，激烈的市场竞争促使项目中标价格越来越低，项目实施的风险越来越大，项目的盈利空间也越来越小。在项目实施过程中，为了规避项目风险并提高项目本身的效益，变更索赔在项目实施过程中的作用越来越重要，甚至成为项目盈亏的关键，所以在项目实施过程中必须给予足够的重视。下面本文对变更索赔的一些要点和细节进行分析，供大家参考。
1变更索赔的概念
从概念上讲，变更和索赔是两个不同的概念。变更是指在项目实施中由于某些原因致使原合同规定内容的任何部分发生了形式、数量或质量的变化。而索赔是指在合同实施过程中，合同当事人一方因对方违约、过错或其他在签订合同时不能预知的因素而受到损失，要求对方给予赔偿和补偿的活动。从承包商的角度来说，索赔即承包商要求或申请他认为应该获得但尚未被认可的的权利或付款。
1.1 变更成立的前提条件
1.1.1 原合同内容必须发生了变化，这种变化包括合同项目数量的增减、项目工程量的增减、项目质量标准的提高或降低、项目工期的变化、工程的形式、基线、标高、位置、尺寸的变化等等。但是这种变化必须不能影响工程本身的使用性能和安全，否则，变更不能实施。
1.1.2 变更必须由监理单位（或业主单位）下达指示后才能实施，施工单位无权擅自变更。.
1.2 索赔成立的前提条件
1.1.1 必须有变更，同时变更对己方造成了损失或影响。
1.1.2 索赔的依据必须充分，不能违反合同条款和法律法规。
1.1.3 索赔工作必须及时，在规定的期限内提交索赔申请。
1.3 变更与索赔相互间的关系
从概念的分析可以看出，变更是索赔的基础条件，首先必须有变更，索赔才能有依据和基础。但是并不是所有的变更都能取得索赔，在索赔的过程中必须取得充分的依据来证明变更是在合同规定中允许索赔的变更。
同时，索赔对业主和施工单位是平等的，在取得索赔的同时，必须注意减少甚至杜绝对方向己方的索赔。
2变更索赔的几个要点
2.1 项目部应培养全员的变更索赔意识
项目全体人员，尤其是项目部管理人员都应有变更索赔意识，随时将变更索赔放在脑海中。特别是项目现场施工管理人员，变更索赔意识必须要强，因为这些人员对施工现场最为了解，最能发现哪里发生了变更，哪里有索赔的可能。这样，就不会放过任何一个索赔变更机会，就会避免应当提出的索赔不提出，或过期提出，导致损失得不到补偿。同时也会积极主动想办法，结合工地实际巧妙变更。
项目部应加强项目全体人员变更索赔意识的灌输和培养，更好的推动变更索赔工作。项目部应在项目开工时或在施工过程中不断的组织项目全体人员，尤其是管理层人员熟悉业主合同、了解合同重点内容，深入施工现场，熟悉施工规范规程，随时关注施工条件与投标条件的差异，培养索赔意识，积极主动寻找索赔变更机会。有条件时还应邀请投标人员对合同进行交底，让全体人员明白投标时对项目是怎样考虑和规划的，采用了哪些报价技巧，项目的有利条件是什么，不利条件是什么，施工时需要注意的问题，应从哪些方面去挖掘潜力，找出变更索赔点，让项目部人员在施工中有意识、有目的的去变更、去索赔。
项目部有条件时还可邀请上级单位或其他单位具有索赔经验的专业人员和专家来授课指导，培养索赔意识，开阔索赔思路，熟悉索赔技巧，提高项目部整体索赔水平。
2.2 为变更索赔营造良好的外部环境
项目部要抓好外部关系的建立，处理好各方关系。很多项目部很重视和现场业主、监理搞好关系，但往往忽视了和设计、当地政府和施工单位等的关系。在变更索赔的过程中，设计是非常重要的一环，设计是一个项目的龙头，所有的变更也必须得到设计的认可才能进行施工。同时，由于我们项目辐射的面非常广，各地的施工条件、施工惯例相差非常大，而且各地都有自己在工程上的一些规定，注意搞好和当地政府以及施工单位的关系，有利于获取更多的信息，创造出有利的变更索赔条件。
2.3 必须认真研究分析合同
随着工程建设市场的规范程度越来越高，业主在拟定合同时均有律师把关，合同也越来越严密和完整。而且，目前大部分业主在签订合同时为规避自身的风险，明确规定很多情况下不能变更，这对变更索赔工作极为不利。但是再严密的合同也会有疏漏、差错，也会有模糊不清的地方，项目部管理人员必须认真研究分析合同，及早发现合同中的疏漏、差错或模糊不清之处，进而研究制定出相应的变更索赔方案，力争创造出变更索赔机会。
在项目开工时，项目部必须组织全体管理人员对合同进行研究和评审，集中全体人员的智慧，发现合同中的疏漏，寻找可能变更索赔的项目和机会，对每个变更索赔机会进行分析，制定应对措施。并以书面形式下发各管理人员，使管理人员在施工过程中能心中有合同，心中本清晰的帐。同时，在工程实施中，随时对照施工现场和施工合同，以发现随着施工条件变化而出现的新的变更索赔机会。
某机场工程，所用混凝土骨料均从当地开采，按照国家矿产资源税法，开采利用岩石必须依法纳税，项目部在研究分析合同文件时，发现招标文件和合同条款内都没有提及这个问题，属于合同疏漏，当即记录在案，同时决定当事件发生时再与业主交涉。工程开始不久，工程所在地税务部门致函要求我部缴纳矿产资源税，项目部立即将函件转交业主，并说明招标文件中没有提及矿产资源税，因此在编制投标报价时未予考虑，要求业主承担。起初业主不同意，认为已经包括在税费内，是承包商的风险。由于项目部早有准备，再次致函业主，详细提供了工程报价中的税费清单，指出招标文件中漏列矿产资源税不是本单位的责任，项目部不能承受。事后查明此项税费再概算中未列，最后业主自行缴纳。
2.4 充分重视索赔资料的收集整理及上报
详实的资料、充分的依据是索赔成功的基础。要想使索赔获得成功，就必须有充分的依据和真实、详细、完整的支持性资料。标文件、合同文本以及补充条款、备忘录、会议纪要、设计图纸和修改通知、监理工程师的现场指示单、业主、监理工程师与承包商之间的往来文函都可以作为索赔的依据，而工程量签证单、基层施工单位的施工日志、工程照片、现场录像、业主供应材料的出入库单据、承包商自购材料和仪器的发票等都是重要的索赔资料。
在工程施工现场，往往很多变更都是各方在现场决定的，没有书面依据。在这种情况下，一旦各方同意变更，项目部应立即以书面联系函的形式以正常的流程递交各方审批，动作必须要快。很多变更索赔最终不能得到解决都是因为现场确定了变更但没有任何书面资料，最后在业主审计部门无法通过。项目部应有专人负责这些资料的补充、收集和保存。
变更和索赔资料的收集和整理是一项艰苦和细致的工作，它贯穿整个合同项目实施的全过程，千万不可忽视。许多索赔未获成功的案例，事后分析其原因，大多是立项依据不充分或资料不足所导致。而索赔成功的案例，无一例外都是在论据充分、资料完整的情况下取得的。
同时，变更索赔的上报也是一个重点，在资料上报时首先要及时、详细。其次，上报的总价可有条件的上浮，这样在谈判时双方都有妥协的空间。
2.5 注意索赔谈判的技巧
索赔谈判一轮就成功的较少，一般要两轮或多轮谈判。在基础准备充分的基础上，请求上级领导来知道谈判。在正式谈判前，组织谈判的人员内部开会，研究和统一谈判思路和谈判策略，确定有潜力可挖的项目必须坚持不放弃，确定适当时可以放弃的项目，对谈判可能要出现的问题做好分析，估计谈判时业主、监理会提出什么问题，采取什么措施应对等。在谈判过程中要注意以下几个方面：
2.5.1 首先要尊重对方，谈判中有争议是难免的，在争议不能得到解决时不能用尖刻的话语刺激对方，对对方进行人身攻击。这会导致一些可以解决的问题也无法解决。
2.5.2 谈判要由易到难，从简单问题入手，从业主关心的问题入手，从业主感兴趣的问题开始谈。分层次分批次的谈，本轮解决不了的可留在下一轮谈。
2.5.3 谈判过程中要讲事实、重证据，既要据理力争、坚持原则，又要适当让步，使双方都要有得有失，采取折中的办法解决问题。
2.5.4 谈判中要有坚持到底的精神，经受得住挫折。绝不能首先退出谈判。对分歧意见，应互相考虑对方的观点共同寻求妥协的办法。
3影响变更索赔的几个关键因素
变更索赔是一个复杂、系统的工作，除了上述几个要点外，还必须注意几个关键因素和细节。
3.1 确保工程质量进度，树立良好信誉
施工质量低劣、安全事故频繁、节点工地滞后、现场管理混乱是发包方最不愿意看到的现象，也是我们索赔成功的主要障碍。要提高变更索赔的成功率，项目部必须下大力气抓好进度控制、质量控制和安全文明施工，确保工程进度满足合同节点工期要求，杜绝发生重大质量事故和安全事故，保持施工现场管理井然有序。做到了以上几点，在业主和监理心目中树立起良好的信誉和形象，得到他们的支持和信赖，就会大大提高变更索赔的成功的概率。
3.2 摒除侥幸心理，索赔依据要充分
索赔不是把关系处理好了就可以随便要价的，也不是监理、业主领导口头答应了就能取得的。很多时候在施工现场确定了变更，也同意给予补偿，但往往最后却索赔失败。究其原因，就是因为项目部报有侥幸心理，认为现场都同意了，就忽视了资料的收集和上报。所以必须清楚要想索赔成功，资料必须详实、程序必须合法，这样的索赔才能站得住脚，才经得起审计和检查。
3.3 不能急于求成，要见机行事，也要有打持久战的准备
变更索赔不仅仅是技术课题，同时也是心理战。在索赔时，时机的把握很重要，在看到希望时要乘热打铁，但一旦遇到阻碍，也不能急于求成，时间等待有时就是经济价值，因为复杂问题需要几个谈判回合才能达成共识，通过不断的谈判磨合才能增进双方互相了解，达到共同理解，从而相互妥协解决问题。况且有些问题随着时间的推移，问题会发生转化，但是看起来很难的问题到一定时候处理起来就容易了。尤其不能让对方知道急于解决问题的心理，这对索赔极为不利的。
3.4 加强多方交流，寻求突破口
变更索赔的确立方式不仅仅是谈判，谈判桌下的交流也很重要。有时业主负责谈判的人员对施工现场并不熟悉，所以在谈判桌下的交流探讨有利于增进了解，在充分了解施工现场的情况下，双方能更好的达成共识。
同时，和参建同一项目的兄弟单位的交流也非常必要。通过跟他们的沟通交流，获取索赔变更信息，开拓索赔思路、视野，借鉴兄弟单位的索赔变更，更好的搞好自己的索赔变更。而且，在各单位都普遍存在而索赔难度又较大的项目上，各方也能联合索赔，增加索赔成功的概率。某工程有一索赔项目，根据招标文件淤泥清除工程量结算时必须按设计图纸提供的工程量，不允许变更。但参建的各单位均发现实际的淤泥清除量远大于图纸提供的工程量，各单位经过协商，各自提出索赔，均认为设计图纸中的淤泥勘探深度出入太大，亏损远超过项目部承受能力。业主起初也不同意，认为合同明确规定不能变更，但在全体参建单位均表示无法接受的情况下，业主最终还是选择了对淤泥深度重新进行勘探。
3.5 实施奖惩措施，提高内部人员的积极性
索赔是一项高智商的脑力劳动，需要较强的专业性和技术性，需要索赔人员充分发挥主观能动性和创造性，需要花费大量的精力和时间来处理才能成功，但一旦成功能为项目部增加效益。项目部要充分调动索赔人员的积极性，根据有关规定，结合项目实际，制定项目索赔奖励办法，并严格按奖励办法及时兑现，为项目索赔变更工作创造一个良好的氛围。
4 结语
总之，变更索赔工作贯穿整个工程项目的实施过程，在市场竞争激烈、变更索赔越来越困难的今天，项目部要在遵守合同的基础上，开拓思路，耐心细致的做好变更索赔工作，争取取得更好的效益。
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