通过对长沙铁路总公司面临竞争形势的分析，提出了铁路客货营销的关键在于以市场的导向，推进经营管理创新。通过分析长沙铁路总公司客货营销现状，提出了长沙铁路总公司经营管理的对策。
1 企业经营环境的主要特点
长沙铁路总公司北接武汉铁路分局，南连羊城铁路总公司，东邻南昌铁路局，西依怀化铁路总公司，西南与柳州铁路局毗邻，5个分界口车站分别是：蒲圻、坪石、醴陵、百亩井、滩头湾站，管内有京广、湘桂、湘黔、浙赣4条干线和娄邵、醴茶、资许、韶山4条支线，营业里程为1287.365km。
随着国家打破行业垄断的步伐加快，中国加入wto以后铁路货运市场的对外开放，铁路将面临国内、国际两方面的竞争，运输市场的竞争将会更加激烈。全路实行客、货、网“三分”核算的运输财务体制改革，客运完全从市场取得收入，客运支付路网使用费纳入货运收入按货运直通周转量进行清算，由于长沙铁路总公司的旅客运输所占的比重高于货物运输，因此路网使用费分配处于不利的地位。由于湖南省境内货物运价率相对较低，而货运需求量较大，长沙铁路总公司管内的公路、水运、民航发展很快，运输市场的竞争日趋激烈。
2 以市场需求为导向，调整运输产品结构
2.1 确定新的战略目标和战略方针
“十五”期间长沙铁路总公司的发展战略目标是：稳定货运量及货运市场的占有率，确保现有水平76.5％不下降，货物发送量达到3735万t。扩大客运市场占有率，客运市场占有率要在22.8％的基础上，提高2.2个百分点，达到25％，旅客发送量达到3935万人，5年内达到30％。换算周转量达到781.9亿t·km，运输收入达到34.171亿元。
战略方针是：发挥优势，扬长避短，强客增货，质量取胜。强化中长途客运市场和大宗货物运输市场主导地位，巩固大中型企业货源市场；扩大多种经济形式群体货源市场；抓住我国加入wto的机遇，积极开辟港口货源市场；大力发展多式联运、集装箱运输、冷藏运输、旅游运输和其他休闲运输；加大直通货物到达运输，提高运输效益和质量。
2.2 确定新的目标市场
长沙铁路总公司根据运输市场的变化情况，在分析市场机会、进行市场细分的基础上，调整和确定了新的客货运输目标市场。
客运目标市场：充分发挥铁路中长距离优势，进一步开拓、发展中长途客运主体市场，以运距500～1500km的特快列车、夕发朝至列车为中长途客运名牌产品，占稳直通客流市场。适应旅客高层次需求，提高特快、快速列车产品质量，开发客运精品市场。积极争取城际和城郊客运市场，适应长(长沙)、株(株洲)、潭(湘潭)经济一体化要求，以长沙为中心，建立辐射岳阳、衡阳、娄底、益阳、常德、张家界的城际快速通道，吸引城际客流。适应度假休闲客流的需求，努力开发旅游列车、购物列车、节日列车、球迷专列等新兴的季节性、休闲性客运市场。
货运目标市场：敞口接重，加大到卸组织，提高货物到卸比重；巩固和扩大煤炭、水泥、矿石、钢材、木材等大宗原材料运输市场；优化运力，满足西南限制口方向货物运输需求；完善和发展行包专列、货运五定班列；利用价格杠杆，夺取湖南地区地砖、电器、铝材、食品、饮料及百货货源，提高市场份额；发挥集装箱运输优势，扩大国际箱运输比重。
2.3 调整产品结构
运输经营要以调整产品结构为主线，坚持在发展中调整结构，依靠结构调整促进发展。
在客运产品结构调整上，一是坚持以效益为导向和企业效益与社会效益兼顾的原则，优化客车开行方案，分车次进行盈亏分析，对收入不能弥补付费支出的客车，坚决改进或停开。二是根据各方向旅客需求层次的不同，调整高档次空调车与普通客车的开行比重，优化开行结构，满足不同层次旅客的需要。三是根据季节性、时间性、专题性客流特点，积极开行民工专列、学生专列等季节性客车，开行旅游专列、购物专列、休闲专列、球迷列车、城运会专列等专题性客车，开行城际列车和“公交化”列车等时间性客车。
在货运产品结构调整上，一是按照“强客增货”的营销方针，调整客货列车结构比例，特别是春运、暑运及节假日，也要坚持客货兼顾的原则。二是按照“一接二卸三排四装”原则，调整接重与装车的关系，敞开分界口接重。三是调整货运装车结构，充分利用运力，优先保证远程、重质、高价货物的运输，大力组织长沙、株洲、湘潭地区的货源，扩大空车利用率。四是巩固和发展货运五定班列。从目前开行的货运五定班列来看，由于符合市场和货主的需求，都取得了良好的效益，初步形成了班列效应。要进一步完善运输组织，提高班列的开行质量，确保班列正点率；扩大班列开行领域，增加班列开数，并研究开行城际快运班列、鲜活班列，探索长沙至蛇口国际集装箱班列的运输。五是发挥集装箱运输的优势，拓展集装箱运输代理业务，扩大零散货源和“白货”的铁路运输份额。六是积极推进与城陵矶港的协作，广泛开展与船务公司、货代公司，特别是物流企业的合作，争取进出口货源。
3 强化效益观念，推进经营管理创新
3.1 健全投入产出的核算体系
传统的运输组织经营职能弱化，对运输生产过程的投入产出无法核算，也无人核算。为了解决这个问题，长沙铁路总公司以机关的机构改革为契机，以转变职能为重点，对运输、营销部门的内部机构设置进行调整，加强运输核算工作，把既懂经营又懂运输的人才充实到运输核算岗位。赋予运输核算人员3项重要职能：一是辅助决策职能。运输核算人员每日根据总公司请求车数量、品类、方向和运用车保有量、车种结构等，利用计算机辅助决策系统，测算出在那些站装车、装什么货物、运到哪里效益最大，并编制空车配置方案，为科学决策提供依据。二是核算考核职能。即对部属货车占用情况进行跟踪统计分析，核算货车占用成本，并按可控和不可控2种情况分别掌握。对可控部分，根据车辆有偿占用办法，按年度和当月货车成本目标严格控制；对不可控部分，作好资料统计分析，及时向集团公司汇报。对总公司运用机车，根据不同使用类别，按机车日车公里、机车日产量等指标进行严格考核，提高机车运用效率。三是分析反馈职能。即建立健全运输效益跟踪分析制度，每日反馈上日客货发送量、运输收入、营业收入、部属货车占用等情况，对重点问题进行分析，找出原因，提出对策建议。通过建立覆盖总公司、站段的运输核算体系，从而强化运输组织的效益导向。
3.2 推进运力配置的管理制度改革
运输组织的实质是运力资源配置，它既决定着运力对营销的保证程度和运输收入的多少，也决定着运输成本的支出。运力配备突出表现在列车运行图、月度运输生产经营计划和日(班)计划这3个重要环节上。要实现对运输效益的有效控制，就必须加快推进这3个环节的改革。
3.2.1 改革传统的编图模式，为优化运力配备奠定基础
编制运行图的过程实质上就是配置运力的过程，设计运输产品的过程。运行图的编制质量直接影响到运输效率和效益。为了更好地挖潜提效，编制运行图要敢于打破常规，探索创新。2002年，长沙快路总公司组织专门力量开展研究，进行方案比选、优化。在编图过程中，大力推进计算机自动编图，提高编图质量，缩短编图时间，增强运行图对市场变化的快速反应能力。合理确定机车交路，压缩机车使用台数，真正做到从源头抓起，实实在在节约成本支出。按照“突出重点、照顾一般、集中使用、分散管理、统筹兼顾、一点多用”的原则，安排必要的施工综合“天窗”，按照施工项目对运输的影响程度和范围，编制施工分号运行图，在满足施工要求的基础上，对客货列车开行方案进行局部优化，调整管内分界口客货列车对数，为施工部门创造宽松环境，做到施工与运输两兼顾。对近年来的编图工作进行认真总结，用改革的思路，适应市场需求的思路来指导运行图的编制，真正把新图编成市场图、效益图、质量图、安全图。对运行图的编制质量进行考核，以此促进运行图编制质量的提高。
3.2.2 改革月度运输生产经营计划，强化对运输经营的指导作用
月度运输生产经营计划是指导当月运力配置的重要依据，也是压缩货车和机车成本占用，提高运输效益的综合性方案。目前，编制月度运输生产经营计划以完成运输数量指标为中心，对经营指标的部署太少。为了强化月度运输生产经营计划对月度运输工作投入产出的指导和控制作用，在下达工作量指标和技术指标的同时，下达运输收入、营业收入和部属货车保有量计划，使运输生产的投入产出同样在月度运输生产经营计划中体现出来。对季节性、竞争性等易流失性货源，在计划中优先安排运力，保证运力配置服务于营销需要。重点安排好“五定”班列、集装箱专列所需运力，努力缓解运用车阶段性紧张与车种结构不合理的矛盾，提高车辆的运用效率。改变按图确定机车使用台数的传统做法，根据当月实际运量和各分界口列车交接对数，合理确定货运机车使用台数，避免因运量波动造成机车浪费。总之，要使月度运输生产经营计划真正发挥市场营销、挖潜提效、增运增收、节约成本的指导作用。
3.2.3 改革日(班)计划，实现对运输过程投入产出的超前控制
日(班)计划是最直接、最现实、最重要的运力配置方案，也是调度日常指挥的重要依据。要改革目前的日 (班)计划编制工作，进一步突出效益导向。在编制方法上，开发利用计算机辅助决策系统，对当日装车效果进行测算，确定装车最佳方案。在日 (班)计划内容上，在下达装卸排等运输指标的同时，下达运输收入、营业收入和货车使用费等效益指标，使运输效益首先在日(班)计划中体现出来。在日常运输组织指挥过程中，突出效益计划的兑现，车流调整以效益为导向，打破平衡做法，运力资源向高效益的站(段)倾斜。通过日 (班)计划改革，使运输生产计划与运输效益计划一体化，运输工作的每一个环节不仅反映运输生产状况，而且反映运输效益状况，实现对运输效益的超前控制，并能“一天一个实现”地体现出来。
3.3 积极探索运输效益最大化的有效途径
在运输组织过程中，抓住决定运输效益高低的关键要素，积极探索运输效益最大化的有效途径。
3.3.1 提高直通旅客发送量
中长途运输是铁路的优势所在、效益所在。2002年春运期间，长沙铁路总公司直通旅客收入是管内的 1.58倍。因此，无论是在春运期间，还是在日常运输组织中，都应加大直通旅客运输的组织力度，努力提高直通旅客发送量。
3.3.2 增加货运直通周转量
新的财务清算办法把客运支付的线路使用费纳入货网清算盘子，货运直通周转量的清算单价由过去的每万吨361元提高到了595元。从总公司的客货比重来看，去年客运周转量占换算周转量的42％，货运周转量占换算周转量的58％。对旅客运输工作量比重较大的长沙铁路总公司而言，旅客运输占去了大量运输能力，货运直通周转量影响了货运增收，因此，在运输组织上，必须千方百计扩大货运直通周转量，以争取更多的营业收入。
3.3.3 提高运输效率
按照“一接二卸三排四装”和“四放开一控制”的要求，在继续抓好运输效率的基础上，敞开分界口接重。从蒲圻口接人到广州西1辆重车(静载重52t)，全程946km，可得到营业收入2 763元；而从邵阳站往广深线仙村站装1车石膏(静载重60t)，全程935 km，扣除建设基金后只能得到营业收入2 566元，接运重车所得的营业收入比管内装车高，而且成本还要低。因此，要充分挖掘分界口的能力，防止由于运输组织的原因而导致的停限装，大力组织分界口接重，实现大进大出，做到来多少接多少，快接快交，多接多交，多创营业收入。
4 把握影响运输效益的4个方面，为提高运输效益提供有力保障
影响运输效益的因素是多方面的，除了可以量化的指标外，还有许多难以量化的因素，其中最重要的就是运输安全、服务质量、运输管理和运输集中统一指挥。安全是最大的效益，没有安全作基础，运输效益就无从谈起；质量与效益相辅相成，没有高质量就没有高效益；管理也是生产力，科学管理出效益；运输集中统一指挥是实现最佳效益的保障，没有运输集中统一指挥，就不可能有正常的运输秩序，就不会有运输生产大联动机的整体功能，就不会有运输生产的高效益、高效率。
4.1 确保铁路运输安全
继续坚持“规范管理、强基达标、突出重点、全面防范”的工作思路，在思想认识上求深化，在规范管理上下工夫，在设备质量上做文章，在队伍素质上下工夫，在重点控制上求突破，确保长沙铁路总公司实现安全年的目标。
4.2 提高服务质量
长沙铁路总公司服务宗旨的核心内容就是“热情诚信、顾客至上、安全优质、快捷便利”。树立“顾客就是上帝、顾客是我们的衣食父母”的观念，进一步抓好“百点计划”和“双 30条”标准的落实，全面整改站车服务中存在的质量问题，维护良好的运行秩序。2002年旅客列车始发、运行正点率要分别达到99.5％和99％；终到、分界口正点率均达到95％，其中特快列车分别达到99％和100％。
4.3 提高运输效率和效益
加快运输管理信息系统建设，在用好京广线调度指挥系统的同时，着手建设湘黔线调度指挥系统，努力提高调度指挥的效率和水平。积极研究开发运输组织的计算机辅助决策系统，为日常运输组织的优化、经济效益计算和分析提供技术支持。大力推进is09000标准贯标工作。
4.4 强化集中统一指挥
随着运输管理体制改革的进一步深入，运输集中统一指挥只能加强，不能削弱。要通过严肃调度纪律，严肃排空纪律，严肃装车纪律，严格车流调整，严格按运行图行车，严格施工纪律，进一步强化集中统一指挥，为增运增收创造良好的内部环境。 5 完善考核与监督制度
运输效益产生于运输生产的全过程，没有各部门、各单位和全体员工的共同参与，就不可能实现运输效益最大化。要层层建立运输效益考核制度，用经济杠杆保证整体效益目标的实现。
在日常运输组织中，运输组织指挥部门不仅要完成各项运营指标，而且要对运输效益负责，不仅要抓运输生产，而且要抓经济效益。调度指挥人员不仅是运输生产的指挥员，而且是运输经营的核算员和落实者。长沙铁路总公司在2002年制定了对调度所的风险抵押考核办法，促使调度人员牢固树立投入产出观念，真正发挥调度所在优化运力配置、提高运输效益上的中枢作用。同时，根据各部门在运输生产中的作用和责任，研究运输系统横向清算补偿办法，因某个部门责任给整体效益或其他单位部门造成损失的，按考核项目和清算标准进行经济补偿。例如：由于机务部门机故、运缓、出库晚点，车辆部门段修、站修未按规定时间交付使用，工务、电务、供电、水电部门设备故障或施工超时，影响日(班)计划兑现，对运输效益造成损失，都要严格按标准进行考核，从而消除各部门考虑自身利益较多，出现问题推诿扯皮的现象，增强提高整体效益的合力。各站段也应根据自身实际，完善对车间各岗位的考核制度，真正把提高运输效益的责任落实到站段，落实到车间、班组和岗位，形成全员抓运输效益的新格局。
在完善考核制度的同时，实行调度信息公开，加强对运输调度指挥的监督。长沙铁路总公司调度所实行调度信息公开制度，定期向各站段公开调度信息，提高运力资源分配的透明度，自觉接受各站段的监督。通过加强监督，进一步规范调度指挥行为，改进运输组织方式，促进运力资源的优化配置，更好地为各站段服务。
在运输市场竞争日趋激烈的今天，只有以市场需求为导向，以经营管理创新为手段，不断提高管理水平，不断提高服务质量，才能使企业得到生存和发展。
参考文献
1 许庆斌.运输经济学导论.北京：中国铁道出版社，1996
2 刘冀生.企业经营战略.北京：清华大学出版社，1995
3 吴建中.新多元经济论.北京：中国铁道出版社，2001
作者：曹建国：广州铁路(集团)公司长沙铁路总公司，副总经理，长沙，410001 来源：《中国铁路》2003年第1期
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